从认知科学到样板间变革

　　1973年朗盖特·系金斯根据奥尔登大学认知科学研究所所长席勒尔（E. Sheener）的意见，正式启用Cognitive Science一词，即认知科学。1975年，在“斯隆基金会”的支持下，美国学者将哲学、心理学、语言学、人类学、计算机科学和神经科学6大学科整合在一起，研究“在认识过程中信息是如何传递的”。这个研究计划的结果产生了一个新兴学科——认知科学。
　　虽然是一个年轻的学科，然而其地位已经超越其他成熟学科。在2000年，由美国国家科学基金会(NSF)、美国商务部(DOC)联合资助的一项关于新世纪科学研究发展方向的研究中，50位顶尖科学家将认知科学(Cognitive science)与纳米技术(Nanotechnology)、生物技术(Biotechnology)，以及信息技术(Informational technol-ogy)并列为21世纪可以“改变我们的物种”的重要学科。
　　而在遥远的大洋彼岸，虽然这门新兴的学科尚处在萌芽，但却并没有影响它的实践应用。虽然是无意识的自主实践，但却深刻地印证了认知科学的强大影响力。这就是中国房地产的样板间。
　　样板间与认知科学
　　从认知科学的角度，我们将大脑视为一个信息加工系统，由感受器（receptor）、反应器（effector）、记忆（memory）和处理器（或控制系统）（processor）四部分组成。而世间的万事万物可以视为各种信息。样板间就是一个庞大的信息库，其目的只有一个：让人们相信这就是你梦寐以求的生活。人们走进它，看到了心中的天伦之乐，看到了梦中的富丽堂皇，也看到了就在樊笼求之不得的宁静淡泊。虽然它只是一个临时的样板间，但是它通过大量极具暗示性的信息，让大脑忘记了事实：你买到的并不是你看到的。 

　　样板间的信息工程
　　如果没有发明“样板间”，中国房地产的发展进程可能要比现在至少慢15年，甚至更多。因为它的神奇效用，样板间的打造，成为一个楼盘在销售阶段最重要的事情，没有之一。甚至不乏公司成立专门部门，进行研发体验。然后，就有了五感体验，就有了情景化设计，就有了要做出“主人刚刚离开一会儿”的设计要求。从“是不是需要穿鞋套”（穿鞋套利于保护样板间，不穿鞋套则可以创造出流畅的体验感）。到书架上究竟是摆毛选还是摆毛姆，你能够想到的、看到的、摸到的，一切都可以端上高级别领导会议，专项逐一探讨。
　　因此，我们几乎可以从一个样板间推测一个楼盘的级别。如果书架上布置的书、花盆里栽种的花、厨房里陈设的食物，都是假的装饰品，那么他一定不是高端楼盘；摆欧洲进口家具的，肯定比摆“东莞造”的要高级。越是顶豪的样板间，杀伤力就越要强悍，毕竟它将要面对的是一群更加挑剔的“阅历丰富者”。
　　如果说普遍精装交付的顶豪公寓的样板间是一种信心包装，那么当今市场上大多顶豪别墅样板间则完全是信息的捏造。人们看到的是一座熠熠生辉的宫殿。偌大的空间，各种软装软饰堆的满满当当地。丰盛的功能空间，让人不禁深醉在别墅梦之中，难以自拔。最后再以一句“别墅就是要尊重个性”，让人心甘情愿、自我催眠，相信交到手中的水泥大毛坯瞬间就能变成眼中的宫殿。 
　　围坐在CHESNEY’S壁炉的旁边，一位神秘的造访者给我们讲了一个圈子里的小故事：某知名投资人，在看完某机场高速旁的顶豪别墅之后，被现场样板间打动，当即拍板买下一栋亿级独栋。待到交房之后，面对大毛坯，又撒下重金邀请国际知名设计师来圆自己的超级别墅梦。结果装修装了3年多，这位投资人实在熬不住，将那套装了一半的大别墅忍痛转手。

　　顶豪样板间的变革
　　因此，随着购房者的上当经历增加，鉴别力也随之提升。越来越多的豪宅客户在走进开发商精心雕饰的样板间时，不再激动，不再被蒙蔽。一句“这些都在交付标准里吗？”就可以将所有的信息陷阱瞬间摧毁。豪宅置业者清醒地认识到：样板间，看看就好，因为它所见并非所得。
　　当北京庄园的置业顾问在“样板间”前说出“您看到的一切，都将属于您。”时，我们知道，样板间终于跟上了豪宅买家的步伐，走进了一个全新的时代——一个求真变革的营销时代。
　　走出北京庄园的“样板间”，很多媒体同行都在讨论它的奢华，它的品牌，它的产品，但是我认为这些都是可以被复制的。不能复制的，只有它的“真”——敢于打破样板间的伪饰，用真正的满配交付标准，取代样板间。
　　对于顶豪项目而言，营销的核心在于“用真诚去营造，建立在信任基础上的销售”。对于上亿元的资产配置，买家看中的是开发商的匠心、用心，以及真心。在北京庄园，董事长从自身别墅生活阅历，以及同圈层人群的别墅生活痛点出发，站在顶豪客户的家族生活需求角度，去思考产品的打造，并且敢于做满配精装交付。当买家走进庄园样板间，大脑中认知到的是未来真切拥有的生活。这就是北京庄园献给这个市场最大的诚意和不可复制。